Venta de empresa – ¿Contratar una firma M&A de gran corporación o mejor una "pequeña boutique M&A"?

Venta de empresa – ¿Contratar una firma M&A de gran corporación o mejor una "pequeña boutique M&A"?

La venta de empresa: no un final, sino una transición

Es el último paso en la carrera de casi todo empresario: la venta de su empresa. Sin embargo, este paso tan importante se percibe con frecuencia como el final de la historia de un negocio, como el último acto oficial. En realidad, es un paso más en el desarrollo de la empresa: un paso decisivo que ofrece nuevas perspectivas a empleados y clientes, y permite que el negocio siga existiendo más allá de la propia vida laboral del fundador.

Con frecuencia, esta reflexión comienza en el 60.º cumpleaños. El seis ya está ahí. "Solo cinco años más… y llegaría a una buena edad de jubilación. Aunque: ¿de verdad asumí un riesgo tan enorme para tener que trabajar hasta la pensión?" se preguntan muchos. Y casi siempre se responden solos: "Quizá sea hora de empezar a explorar opciones."

¿Por dónde empieza la venta de una empresa?

Pero ¿por dónde se empieza el proceso de venta de una empresa? ¿Cómo se vende realmente el propio negocio? ¿Cómo sé cuánto vale mi empresa? Y sobre todo: ¿quién me pagará el precio que deseo obtener por ella?

Preguntas que no son nada fáciles de responder cuando a lo largo de la vida uno se ha dedicado principalmente a temas operativos o del oficio.

Por qué son importantes los asesores M&A

La respuesta es en realidad bastante sencilla si se plantea con una contrapregunta: si tiene un caso legal, ¿a quién acude? A su abogado. Si su coche necesita reparación, ¿a quién acude? A un taller. Si tiene problemas de rodilla, ¿a quién acude? A un traumatólogo.

Esto significa: en la mayoría de los casos acudimos a los especialistas de cada ámbito. En la venta de empresas, esos especialistas son los asesores M&A, también denominados consultores de sucesión empresarial.

Conocen en detalle todo el procedimiento de una venta de empresa. Disponen de una red de contactos con potenciales compradores. Con frecuencia también actúan como interlocutores de confianza y como cortafuegos frente al comprador. Los buenos asesores M&A Sell-Side defienden sus intereses como si fuera su propia empresa.

Analizan en sus memorandos de información las principales propuestas de valor diferencial, las ventajas competitivas e identifican el EBITDA no capturado. Elaboran planes de negocio y acompañan las negociaciones del Letter of Intent, que culminan finalmente en el contrato de compraventa.

¿Consultoría M&A corporativa o boutique M&A?

¿Qué es una consultoría M&A corporativa?

Las consultorías M&A corporativas son empresas con varios miles de asesores en todo el mundo. Asesoran principalmente a grandes corporaciones o empresas de mayor tamaño a partir de cierto volumen de facturación. Además de la pura asesoría en transacciones M&A, suelen ofrecer servicios adicionales para el lado comprador, como Financial Due Diligence (FDD), Legal Due Diligence (LDD) y, en algunos casos, Post-Merger-Integration.

Sus ventajas: conectividad internacional, profunda experiencia sectorial y amplios recursos internos. En su forma de trabajar se asemejan a "generalistas".

¿Qué es una boutique M&A?

Las boutiques M&A, en cambio, son en su mayoría firmas de asesoría especializadas y de menor tamaño (<50 empleados). En la mayoría de los casos tienen un claro enfoque sectorial y operan —en lo que respecta a las boutiques M&A alemanas— en la región DACH, con proyectos que también se extienden al ámbito de la UE.

Su ventaja: una red estrecha de compradores estratégicos en sectores de nicho específicos, así como un conocimiento detallado de los multiplicadores típicos del sector y las estructuras de operación. Las boutiques M&A destacan además por procesos más ágiles y equipos especializados, lo que con frecuencia conduce a modelos de honorarios más atractivos. Se asemejan a "especialistas" individuales.

¿Qué tipo de asesoría es la adecuada para mi empresa?

En definitiva, no se puede afirmar de forma genérica cuál es el camino correcto, ya que dependiendo de la situación existen diferentes requisitos y objetivos. Si se vende una empresa con varias filiales internacionales y un know-how complejo que abarca distintos sistemas jurídicos, una consultoría corporativa de alcance global con presencia mundial puede ser la elección adecuada: las grandes corporaciones asesoran a grandes corporaciones.

Pero también las grandes empresas recurren deliberadamente a boutiques M&A cuando se trata de un profundo conocimiento sectorial y análisis a medida, así como para obtener memorandos de información detallados y de alta calidad.

Lo uno o lo otro —como suele ocurrir en la vida— raramente existe. Al final no decide el tamaño de la asesoría, sino si encaja con este paso intermedio en la historia de su empresa.