¿Qué aporta un asesoramiento profesional de M&A — y realmente necesito un asesor de M&A para vender mi empresa?

¿Qué aporta un asesoramiento profesional de M&A — y realmente necesito un asesor de M&A para vender mi empresa?

La venta de una empresa no es para la mayoría de los propietarios un tema cotidiano, sino un acontecimiento único. En consecuencia, la incertidumbre es grande cuando se trata de encontrar el camino correcto. Una de las preguntas centrales es: ¿Debo contratar a un asesor de M&A — o es al final solo un lujo caro que cuesta más de lo que aporta?

La buena noticia: tanto la experiencia práctica como los estudios científicos ofrecen una respuesta clara. Un asesoramiento profesional vale la pena en la gran mayoría de los casos. Porque no solo incrementa el precio de venta, sino también la probabilidad de que el acuerdo se cierre realmente. Y garantiza mejores condiciones contractuales que suponen dinero real para los vendedores.

¿Qué dicen los datos?

Para no responder esta pregunta solo de forma intuitiva, merece la pena echar un vistazo a los hechos. Un exhaustivo estudio de la Universidad de Tilburg y la Universidad de Heidelberg ha analizado varias décadas de transacciones de M&A. El resultado es inequívoco: las ventas en las que se mandató a un asesor del lado vendedor obtuvieron precios y primas de adquisición significativamente más altos que aquellas sin asesor. También la probabilidad de que un acuerdo llegue efectivamente a cerrarse aumenta de forma perceptible cuando se incorpora un asesor profesional en el lado vendedor.

Especialmente interesante: los investigadores han refutado la posible objeción de que las "buenas empresas" contratan asesores con mayor frecuencia de por sí. Mediante sofisticados métodos estadísticos — entre ellos procedimientos de matching y enfoques de variables instrumentales — pudieron demostrar que el efecto es realmente causal, es decir, que surge directamente del uso del asesor.

También fuera del ámbito académico, los informes sectoriales para el mercado medio confirman la tendencia. En ellos se citan regularmente incrementos de ingresos de entre 6 y 25 por ciento cuando se incorpora un asesor profesional de M&A.

En otras palabras: la probabilidad de que el asesoramiento resulte rentable es muy alta.

¿Por qué un asesor de M&A aumenta el precio de venta?

Los motivos se explican rápidamente. La venta de una empresa no es un trato de apretón de manos sencillo, sino un proceso altamente complejo en el que muchos parámetros deciden sobre millones.

Un punto decisivo es el diseño del proceso. Un asesor organiza la venta de forma que se genere competencia — ya sea en forma de una subasta estructurada o mediante las llamadas "negotiauctions", en las que los potenciales compradores ya se ponen en competencia entre sí en la fase previa. Esta competencia conduce casi siempre a precios más altos.

A ello se suma el acceso al universo de compradores. Un asesor experimentado abre puertas que los empresarios a menudo no pueden alcanzar por sí solos. Esto aplica no solo a competidores conocidos, sino también a grupos internacionales e inversores de Private Equity. Precisamente estos últimos disponen actualmente de un enorme "dry powder" — capital que debe ser invertido. Esta presión de inversión puede traducirse directamente en una mayor disposición a pagar.

Otro valor añadido reside en la preparación profesional de la información. Quien sale al mercado sin una preparación exhaustiva corre el riesgo de que los compradores detecten riesgos y exijan descuentos. Un buen asesor garantiza que las cifras financieras estén respaldadas por un informe de "Quality of Earnings", que las previsiones resulten realistas pero atractivas y que la historia de valor de la empresa quede expresada con claridad. Eso reduce la incertidumbre — y la incertidumbre en el proceso de M&A casi siempre cuesta dinero.

Y finalmente están las propias negociaciones. Ya sea sobre la definición de la deuda neta, los ajustes de capital circulante o la configuración de los earn-outs: aquí se decide a menudo cuánto del precio de compra acordado llega realmente al vendedor. Los asesores experimentados conocen los márgenes de maniobra, utilizan los argumentos adecuados y aprovechan instrumentos como el seguro de garantías e indemnizaciones (Warranty & Indemnity Insurance) para reducir los depósitos en garantía. El resultado: más ingresos netos para el vendedor.

No hay que olvidar que un asesor asume la dirección de todo el proceso de transacción. Salas de datos, Q&A, calendarios, coordinación con abogados, asesores fiscales y auditores — todo ello consume tiempo y energía. Quien no coordina esto de forma profesional arriesga retrasos o incluso el fracaso del acuerdo. También aquí lo muestran las estadísticas: con asesor, las tasas de cierre aumentan considerablemente.

¿Cuándo vale realmente la pena un asesor?

La matemática es sorprendentemente sencilla. Los honorarios típicos de los asesores en el mercado medio se sitúan entre el 3 y el 6 por ciento del precio de compra. Para recuperar estos costes basta con un incremento de precio igualmente del 3 al 6 por ciento. Sin embargo, la realidad muestra incrementos del 20 al 30 por ciento — un múltiplo de los costes.

La matemática es convincente en la práctica: si un asesor profesional logra un múltiplo notablemente mayor mediante la competencia estructurada y un mejor posicionamiento, el ingreso adicional supera por regla general con creces los costes de asesoramiento. El asesor de M&A adecuado no es por tanto un factor de coste, sino una inversión en el máximo rendimiento de venta — y en la seguridad de que su obra de vida se transfiera en las mejores condiciones posibles.