¿Cuál es la comisión en la venta de una empresa? – Remuneración del asesor M&A explicada

¿Cuál es la comisión en la venta de una empresa? – Remuneración del asesor M&A explicada

Al hablar de venta de empresas, surge con frecuencia la pregunta de cuál es exactamente la comisión de un asesor M&A en dicho proceso. No es una pregunta fácil de responder. Por ello, resulta apropiada aquí la clásica respuesta de un jurista: "Depende."

Componentes de la remuneración del asesor M&A

Cuando se habla de la comisión en la venta de una empresa, en la mayoría de los casos se hace referencia a la remuneración de un asesor M&A — aunque esta se compone de distintos elementos según el target o el objeto de venta. Quien busque "costes de asesor M&A", "comisión venta de empresa" o "Success Fee M&A" comprobará rápidamente que no existe una regla fija.

Retainer

Si el proyecto de venta se desarrolla en un mercado especialmente complejo, en el que es necesario un proceso de aproximación prolongado con distintos grupos de compradores y existe un elevado riesgo — por ejemplo, que la empresa quiebre durante el proceso (como ocurre en casos de Distressed M&A) — o si es preciso involucrar a un gran número de profesionales por parte del asesor, se establecen habitualmente los denominados Retainer. Estos se compensan, según la negociación, frente a la remuneración final basada en el éxito. Este tipo de modelos se presenta con frecuencia en procesos de venta más complejos o en mercados con menor liquidez, donde existen pocos compradores adecuados o deben cumplirse requisitos muy específicos.

Success Fee

En cambio, si se opera en un mercado muy especializado en el que el asesor M&A sabe con bastante certeza quién comprará la empresa, en ocasiones se prescinde del Retainer. Cuando no se establece un Retainer, la remuneración basada en el éxito suele ser más elevada que en el caso de que exista. Lo cual tiene pleno sentido — ya que el riesgo de no recibir ninguna remuneración es considerablemente mayor en este escenario. Se aplica aquí, en esencia, el mismo principio que en los mercados financieros: mayor rentabilidad conlleva mayor riesgo.

Un mayor riesgo para el asesor de recibir 0 € de remuneración implica un porcentaje más alto sobre el precio total de venta. Para el vendedor, esto supone a su vez un menor riesgo en una primera instancia — ya que no abona Retainer mensuales durante meses sin saber si la venta llegará a materializarse. Esta forma de colaboración se busca con frecuencia cuando los empresarios desean vender sin costes previos y tratan con un asesor M&A especializado que, idealmente, ya puede aportar compradores adecuados de su propia red.

Y aquí llegamos al segundo componente que habitualmente forma parte de la remuneración de un asesor M&A: la remuneración basada en el éxito, también denominada Success Fee. Esta varía — según el proyecto, el mercado y el rol — típicamente entre el 3 % y el 17 % del precio de venta del proyecto. Esta horquilla es una de las preguntas más frecuentes al buscar "¿cuánto cuesta un asesor M&A?"

Estudios sobre la creación de valor por parte de los asesores M&A

Un asesor M&A con experiencia aporta un valor mensurable en la venta de una empresa en la gran mayoría de los casos — no solo en la gestión del proceso, sino especialmente en el precio de compra y las condiciones contractuales. Numerosos estudios lo demuestran: con un acompañamiento profesional se logra con significativamente mayor frecuencia un precio de venta más elevado, en comparación con los empresarios que gestionan el proceso de forma independiente.

Agrawal, Bhattacharya & Chen (2018)

El estudio "Do M&A Advisors Matter for Private Company Valuations?" muestra que con el apoyo de asesores M&A es posible obtener un incremento en el precio de venta de entre el 6 % y el 25 % — basándose en el análisis de 3.281 transacciones de venta de empresas.

Deloitte "M&A Value Creation Survey"

Deloitte concluye — en la "M&A Value Creation Survey" — que las empresas con asesoramiento profesional obtienen, de media, precios de venta entre un 20 y un 25 % más elevados. La gestión estratégica del proceso y la negociación profesional por parte de asesores M&A experimentados se consideran factores de éxito determinantes.

Fox & Fin "How M&A Advisors Add Value"

La consultora estadounidense Fox & Fin informa que aproximadamente el 40 % de los empresarios encuestados indicó haber logrado un incremento del precio de entre el 30 y el 40 % gracias al acompañamiento M&A. Un 15 % adicional reportó incluso incrementos de entre el 40 y el 100 %.

Benchmark International (2021)

El análisis "The Value of Hiring an M&A Advisor" muestra que los vendedores que trabajan con asesores obtienen, de media, valoraciones un 25 % más elevadas — y que el 99 % de todas las transacciones de mayor envergadura en el lado comprador son preparadas por profesionales M&A.

Roles de un asesor M&A

Un asesor M&A puede actuar en diferentes posiciones — en el lado comprador, en el vendedor, como intermediario entre ambas partes, o exclusivamente con función de intermediación — representando así la Buy-Side (lado comprador), la Sell-Side (lado vendedor) o actuando en ambas direcciones.

Asesor Sell-Side

Un asesor Sell-Side clásico estructura el proceso de venta y se ocupa de todas las etapas hasta la firma del contrato. Con frecuencia, el mismo asesor asume también un rol de intermediario con el fin de distribuir los costes para el vendedor y generar sinergias.

Asesor Buy-Side

Los asesores M&A Buy-Side buscan targets de forma específica para las empresas compradoras y reciben por una intermediación exitosa la denominada Finder's Fee. Actúan como adquisidores, aunque suelen intermediar de forma exclusiva con una determinada empresa. En grandes corporaciones, los asesores Buy-Side acompañan el proceso frecuentemente solo hasta la transferencia al equipo interno de transacciones.

Doble función

No es infrecuente que un asesor actúe simultáneamente en el lado Buy- y Sell-Side. Mediante esta doble función es posible distribuir costes y aprovechar sinergias, dado que el comprador recibe igualmente una prestación de servicio.

Informationsmemorandum (IM) como parte de la remuneración total

Un último componente de la remuneración total es el denominado dictamen o Informationsmemorandum (IM). Es la base de trabajo con la que los asesores M&A pueden salir al mercado de forma profesional. Quien busque "elaborar un Informationsmemorandum" encontrará rápidamente proveedores — aunque apenas ninguno muestra la cantidad de trabajo que realmente conlleva.

Los IM varían considerablemente en alcance y precio, pero en todos los casos implican un esfuerzo extraordinario. Si, por ejemplo, se recibe un encargo para un IM en el marco de un mandato de venta por 40.000 €, a menudo trabajan en él tres analistas y un socio durante varias semanas — frecuentemente entre seis y ocho semanas sin interrupción. Si se hace el cálculo, esto equivale en muchos casos apenas a los costes internos, es decir, al proverbial "dinero para la gasolina". No especialmente lucrativo — pero absolutamente necesario, ya que constituye la base sustantiva de todo el proceso de venta.