Sprzedaż firmy – Zatrudnić dużą firmę M&A czy raczej małą boutique M&A?

Sprzedaż firmy – Zatrudnić dużą firmę M&A czy raczej małą boutique M&A?

Sprzedaż firmy: nie koniec, lecz przejście

To ostatni krok dla większości przedsiębiorców w ich karierze: sprzedaż firmy. Jednak ten ważny krok jest często postrzegany jako koniec historii przedsiębiorstwa, jako ostatni akt — podczas gdy w rzeczywistości jest to kolejny etap w rozwoju firmy. Decydujący krok, który daje pracownikom i klientom nowe perspektywy i pozwala przedsiębiorstwu trwać dalej, poza własnym (zawodowym) życiem założyciela.

Często te rozważania zaczynają się w dniu 60. urodzin. Szósta dekada. Jest. «Jeszcze tylko pięć lat … to byłby dobry wiek emerytalny. Choć właściwie: czy naprawdę podjąłem to ogromne ryzyko, żeby musieć pracować aż do emerytury?» zastanawiają się wielu. I większość odpowiada sobie sama: «Może czas rozejrzeć się za opcjami.»

Od czego zaczyna się sprzedaż firmy?

Ale od czego zaczyna się ścieżka sprzedaży firmy? Jak właściwie sprzedaje się własne przedsiębiorstwo? Skąd wiem, ile warta jest moja firma? I przede wszystkim: kto zapłaci mi cenę, jakiej oczekuję za moją firmę?

Pytania, na które nie jest łatwo odpowiedzieć, jeśli przez całe życie zajmowało się głównie kwestiami operacyjnymi lub rzemieślniczymi.

Dlaczego doradcy M&A są ważni

Odpowiedź jest w rzeczywistości dość prosta — można ją udzielić za pomocą pytania wzajemnego: Jeśli masz sprawę sądową, do kogo się zwracasz? Do swojego prawnika. Jeśli twój samochód wymaga naprawy, do kogo się zwracasz? Do warsztatu. Jeśli masz problemy z kolanem, do kogo się zwracasz? Do ortopedy.

Oznacza to: zazwyczaj zwracamy się do specjalistów w danej dziedzinie. Przy sprzedaży firmy tymi specjalistami są doradcy M&A — zwani również doradcami sukcesyjnymi przy sprzedaży przedsiębiorstw.

Znają oni w szczegółach całą procedurę sprzedaży firmy. Dysponują siecią potencjalnych kupujących. Często pełnią rolę powiernika i zapory między sprzedającym a kupującym. Dobrzy doradcy M&A po stronie sprzedającego bronią Twoich interesów tak, jakby to była ich własna firma.

W swoich memorandach informacyjnych analizują najważniejsze cechy wyróżniające, przewagi konkurencyjne i identyfikują utracone EBITDA. Opracowują plany biznesowe i towarzyszą negocjacjom Letter of Intent, które ostatecznie prowadzą do zawarcia umowy sprzedaży.

Duża firma doradcza M&A czy boutique M&A?

Czym jest duża firma doradcza M&A?

Duże firmy doradcze M&A to przedsiębiorstwa zatrudniające kilka tysięcy doradców na całym świecie. Najczęściej doradzają korporacjom lub większym spółkom powyżej określonego progu przychodów. Oprócz czysto transakcyjnego doradztwa M&A często oferują dodatkowe usługi dla strony kupującej — takie jak finansowa Due Diligence (FDD), prawna Due Diligence (LDD) oraz częściowo integracja po fuzji.

Ich zalety: międzynarodowa sieć kontaktów, głęboka znajomość branży i duże zasoby wewnętrzne. W swoim stylu pracy często przypominają «generalistów».

Czym jest boutique M&A?

Boutique M&A to natomiast zazwyczaj mniejsze, wyspecjalizowane firmy doradcze (<50 pracowników). W większości przypadków mają wyraźnie określony fokus branżowy i — w odniesieniu do niemieckich boutique M&A — działają aktywnie w regionie DACH, realizując projekty obejmujące również obszar UE.

Ich zaleta: ścisła sieć nabywców strategicznych w określonych branżach docelowych oraz szczegółowa wiedza na temat typowych dla danej branży mnożników i struktur transakcji. Boutique M&A wyróżniają się ponadto bardziej sprawnymi procesami i wyspecjalizowanymi zespołami, co często prowadzi do atrakcyjniejszych modeli cenowych. Przypominają indywidualnych «specjalistów».

Który doradca pasuje do mojej firmy?

Ostatecznie nie można ogólnie stwierdzić, która droga jest właściwa — bo w zależności od sytuacji wymagania i cele są różne. Jeśli sprzedaje się firmę posiadającą kilka międzynarodowych oddziałów i złożone know-how obejmujące różne systemy prawne, globalnie usytuowana duża firma doradcza z biurami na całym świecie może być właściwym wyborem — korporacje doradzają korporacjom.

Jednak nawet korporacje celowo sięgają po boutique M&A, gdy chodzi o głębokie zrozumienie branżowe i analizy szyte na miarę — oraz o uzyskanie wysokiej jakości, szczegółowych memorandów informacyjnych.

Rzadko istnieje jednoznaczna odpowiedź — tak jak zazwyczaj bywa w życiu. Na końcu nie decyduje wielkość firmy doradczej, lecz to, czy pasuje do tego kolejnego etapu w historii Twojego przedsiębiorstwa.