DIE TOP 3 STOLPERSTEINE AUF DEM WEG ZUM UNTERNEHMENSVERKAUF
Die Veräußerung des eigenen Unternehmens sollte den Höhepunkt jahrelanger Arbeit
darstellen, doch leider manifestiert sich dieser Prozess häufig als desillusionierende
Erfahrung anstelle einer herausragenden Veranstaltung. Dies kann beispielsweise der
Fall sein, wenn der kalkulierte Verkaufspreis für die Rente nicht den Erwartungen
entspricht oder die Versprechen eines Käufers nicht eingehalten werden.
Unternehmer:innen laufen Gefahr, typische Fallen zu übersehen, die sich jedoch
vermeiden lassen. Im Folgenden werden die drei häufigsten Fallstricke erörtert.
Erstens ist die mangelnde Vorbereitung zu nennen. Ein wiederkehrender Fehler im
Verkaufsprozess sind unvollständige oder unstrukturierte (Finanz-)Unterlagen.
Insbesondere im Kontext von Unternehmensverkäufen ist Transparenz essenziell, um
das Unternehmen, das zum Verkauf steht, in seiner Komplexität zu erfassen und ggf. auf
Basis vergangener Ereignisse Prognosen für die Zukunft zu entwickeln. Eine
unzureichende Vorbereitung im Zuge eines Verkaufsprozesses kann potenzielle
Investoren abschrecken oder zu Preisabschlägen und oder einem erheblichen Anteil der
späteren Kaufpreiszahlung führen. Obwohl Earn-Outs an sich nicht negativ zu bewerten
sind, haben Verkäufer, die das Unternehmen in der Regel nach drei Jahren verlassen, in
der Regel keinen Einfluss auf die Höhe der Kaufpreiszahlungen, die in eine Zukunft
verschoben werden.
Des Weiteren ist die Fehleinschätzung des Marktwerts der Firma ein häufiger Grund für
negative Konsequenzen. Die korrekte Einschätzung des Unternehmenswerts ist von
zentraler Bedeutung für den Verkauf eines Unternehmens. Gerade Inhaber kleiner und
mittelständischer Betriebe neigen jedoch dazu, den Wert ihres Lebenswerks zu
überschätzen. Der Grund dafür liegt häufig in der emotionalen Bindung der Eigentümer
an das Unternehmen: Über Jahre oder gar Jahrzehnte aufgebaut, ist das Unternehmen
für viele mehr als nur ein wirtschaftliches Gut – es ist Teil ihrer Identität. Diese
emotionale Bindung kann jedoch zu einer Überbewertung des Unternehmenswerts
führen. Für potenzielle Investoren stellt dies ein abschreckendes Signal dar. Dies kann
dazu führen, dass weder eine Erstprüfung des Unternehmens erfolgt noch ein erstes
Gespräch stattfindet. Das verlängert natürlich den Prozess erheblich.
Parallel dazu schreitet das Alter des Verkäufers voran, was den zeitlichen
Handlungsdruck signifikant erhöht. Der Verkaufsprozess erstreckt sich, die
Verhandlungspositionen verschlechtern sich und in der Folge kommt es häufig zu einem
Verkauf unter Wert. Um diesem Szenario vorzubeugen, empfehlen wir eine frühzeitige
und professionelle Unternehmensbewertung. Die Hinzuziehung unabhängiger
Fachexperten kann dabei unterstützen, realistische Preisvorstellungen zu entwickeln und
somit den Weg für einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu ebnen.
Ein weiterer Aspekt, der bei Unternehmensverkäufen häufig übersehen wird, ist die
Regelung der Nachfolge. Unternehmer sind häufig so stark in das operative Geschäft
eingebunden, dass das Unternehmen in hohem Maße von ihrer Person abhängt. Diese
Personenabhängigkeit wirkt sich negativ auf die Attraktivität des Unternehmens für
potenzielle Käufer aus, insbesondere in Fällen, in denen klare Strukturen, Prozesse oder
ein kompetentes zweites Führungsteam nicht vorhanden sind. Die Attraktivität für
Investoren sinkt erheblich, wenn die Fortführung des Unternehmens ohne den bisherigen
Inhaber nicht erkennbar ist. Dies führt zu Preisabschlägen aufgrund des erhöhten
Risikos bei Kauf. Häufig sind dokumentierte Abläufe, Rollenbeschreibungen oder ein
Wissenstransfer, der eine reibungslose Übergabe ermöglicht (bspw. über SOPs), nicht
vorhanden. Für einen erfolgreichen Verkauf ist es daher essenziell, frühzeitig auf die
Übergabefähigkeit des Unternehmens hinzuarbeiten. Dies kann durch den Aufbau einer
tragfähigen zweiten Führungsebene und klarer Nachfolgeszenarien erreicht werden.
