Auftragsforschungsinstitute erfolgreich verkaufen – Chancen für Eigentümer
Der Markt für Auftragsforschungsinstitute (Contract Research Organizations, CROs) wächst dynamisch – getrieben vom Outsourcing-Trend in der Pharmaindustrie, regulatorischer Komplexität und technologischem Fortschritt. Für Eigentümer von CROs, die ihr Unternehmen verkaufen oder eine Nachfolgeregelung anstreben, ergeben sich derzeit vielversprechende Gelegenheiten. Doch ein CRO-Verkauf erfordert Know-how, Marktverständnis und gezielte Vorbereitung.
CRO verkaufen – warum strategische Käufer und Investoren aufhorchen
CROs sind hochspezialisierte Dienstleister in der präklinischen und klinischen Forschung. Viele fokussieren sich auf bestimmte Therapiegebiete, Studienarten oder technologische Verfahren. Genau diese Spezialisierung macht sie zu begehrten Übernahmezielen – sowohl für internationale Pharmakonzerne als auch für Private-Equity-Gesellschaften mit Life-Science-Fokus.
Wichtige Werttreiber beim CRO-Verkauf verstehen
Wer sein CRO verkaufen möchte, sollte wissen, worauf es Käufern ankommt. Neben EBITDA oder Umsatz zählen qualitative Kriterien wie:
- Regulatorische Akkreditierungen (GCP, GMP, FDA, EMA)
- Langjährige Kundenbeziehungen und stabile Projektpipelines
- Internationale Studienerfahrung und Subcontractor-Netzwerke
- IT-Sicherheit und DSGVO-konforme Datenprozesse
- Reputation bei Behörden und Ethikkommissionen
CRO bewerten – Welche Multiples sind realistisch?
CROs werden in der Regel auf Basis von EBITDA-Multiples bewertet. Je nach Spezialisierung, Kundenstruktur und Marktposition bewegen sich diese zwischen dem 3- bis 12-Fachen EBITDA. Bei besonders datengetriebenen Geschäftsmodellen (z. B. AI, eHealth) kommen in Ausnahmefällen auch Umsatzmultiples zum Einsatz. Diese können zwischen 1x und 3x liegen, gelten aber nur als grobe Orientierung.
Earn-Outs beim CRO-Verkauf: Wissen absichern
Da bei CROs ein Großteil des Know-hows im Managementteam liegt, sind Earn-Out-Klauseln üblich. Diese binden Schlüsselpersonen über 6 bis 24 Monate an das Unternehmen – meist in Verbindung mit messbaren Leistungszielen (z. B. Projektabschlüsse oder Umsatzentwicklung).
Due Diligence: Was Käufer beim CRO genau prüfen
Wer ein CRO verkaufen möchte, muss sich auf eine intensive Prüfung einstellen. Relevante Aspekte sind:
- Zertifikate und Auditberichte
- Datenschutzprozesse (DSGVO)
- Studien- und Prüfpläne
- Verträge mit Sponsoren und Subunternehmern
- IT-Infrastruktur und Dokumentation
Das CRO-Gutachten (oder auch Information Memorandum, IM): Mehr als eine Bewertungszahl
Ein fundiertes CRO-Gutachten hilft Käufern und Verkäufern, den tatsächlichen Wert des Instituts realistisch einzuschätzen. Ein solches Information Memorandum enthält:
- Ein adjustiertes EBITDA
- Marktanalyse und Wettbewerbsvergleich
- Zukunftsprognosen basierend auf Projektlage und Branchenentwicklung
- SWOT-Analysen zur Positionierung im Wettbewerb
- Kundenstruktur und Abhängigkeitsanalyse
- Managementdarstellung und Organisationsstruktur
CRO verkaufen: Drei unterschätzte Erfolgsfaktoren
1. Geordnete IP-Verhältnisse
Klare Eigentumsrechte an Studiendaten, Algorithmen und Software.
2. Fachkräftesicherung
Gute Mitarbeiterbindung und Nachfolgeplanung.
3. Digitale Reife
Automatisierte Prozesse und Integrationen mit Kundensystemen erhöhen den Unternehmenswert.
Haftungsausschluss
Dieser Artikel dient ausschließlich allgemeinen Informationszwecken und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung dar. Für unternehmensspezifische Entscheidungen wird die Konsultation qualifizierter Fachleute empfohlen. Jegliche Haftung ist ausgeschlossen.
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