Gerade beim Thema Unternehmensverkauf stellt sich oft die Frage, wie eigentlich die Provisionshöhe eines M&A-Beraters beim Unternehmensverkauf ist. Gar nicht so leicht zu beantworten, die Frage. Daher bietet sich hier die klassische Antwort eines Juristen an: „Es kommt drauf an.“
Vergütungsbestandteile beim M&A-Berater
Mit der Provisionshöhe beim eigenen Unternehmensverkauf ist in den meisten Fällen die Vergütung eines M&A-Beraters gemeint - doch diese besteht je nach Target bzw. Verkaufsobjekt aus verschiedenen Komponenten. Wer nach „M&A Berater Kosten“, „Provision Unternehmensverkauf“ oder „Success Fee M&A“ sucht, wird schnell merken: Es gibt keine feste Regel.
Retainer
Ist das Verkaufsprojekt in einem eher kritischen Markt, in dem eine enorm langwierige Ansprache verschiedenster Käufergruppen notwendig ist und ein hohes Risiko besteht - zum Beispiel, dass das Unternehmen während des Prozesses pleitegeht (z. B. Distressed-M&A-Fälle) - oder müssen viele Mitarbeitende auf Seiten des Beraters für das Projekt eingebunden werden, werden in der Regel sogenannte Retainer angesetzt. Diese werden je nach Verhandlung auf die finale, erfolgsabhängige Vergütung angerechnet. Solche Modelle begegnen einem oft bei komplexeren Verkaufsprozessen oder in weniger liquiden Märkten, in denen es nur wenige geeignete Käufer gibt oder sehr spezifische Anforderungen erfüllt werden müssen.
Success Fee
Befindet man sich hingegen in einem sehr spezialisierten Markt, in dem der M&A-Berater genau weiß, wer das Unternehmen sehr wahrscheinlich kaufen wird, wird teilweise auf den Retainer verzichtet. Wird kein Retainer angesetzt, ist meist die erfolgsabhängige Vergütung höher als im Falle mit Retainer. Was auch Sinn ergibt - denn das Risiko, vollständig leer auszugehen, ist in diesem Fall natürlich deutlich größer. Es gilt hier also im Grunde das gleiche Prinzip wie an der Börse: hohe Rendite - hohes Risiko.
Hohes Risiko für den Berater, 0 € Vergütung zu erhalten, bedeutet: höherer Prozentsatz am gesamten Verkaufspreis. Für den Verkäufer wiederum bedeutet das ein geringeres Risiko im ersten Schritt - denn er zahlt über Monate hinweg keine laufenden Retainer, ohne zu wissen, ob ein Verkauf überhaupt zustande kommt. Diese Form der Zusammenarbeit wird oft gesucht, wenn Unternehmer ohne Vorabkosten verkaufen möchten und mit einem spezialisierten M&A-Berater sprechen, der idealerweise bereits passende Käufer aus seinem Netzwerk einbringen kann.
Und hier kommen wir auch schon zur zweiten Komponente, die zur Vergütung eines M&A-Beraters meist dazugehört: die erfolgsabhängige Vergütung, auch Success Fee genannt. Sie variiert - je nach Projekt, Markt und Rolle - typischerweise zwischen 3 % und 17 % des Verkaufspreises eines Projekts. Diese Bandbreite ist eine der häufigsten Fragen bei der Suche nach „Was kostet ein M&A-Berater?“
Studien zur Wertsteigerung durch M&A-Berater
Ein erfahrener M&A-Berater zahlt sich beim Unternehmensverkauf in den meisten Fällen messbar aus - nicht nur in der Abwicklung, sondern vor allem beim Kaufpreis und den Vertragsbedingungen. Zahlreiche Studien zeigen: Mit professioneller Begleitung wird signifikant häufiger ein höherer Verkaufspreis erzielt - im Vergleich zu Unternehmern, die den Prozess allein steuern.
Agrawal, Bhattacharya & Chen (2018)
Die Studie „Do M&A Advisors Matter for Private Company Valuations?“ zeigt, dass durch die Unterstützung von M&A-Beratern ein Verkaufspreisaufschlag von 6 % bis 25 % möglich ist - basierend auf einer Analyse von 3.281 Unternehmensverkäufen.
Deloitte „M&A Value Creation Survey“
Deloitte come - in der „M&A Value Creation Survey“ - zu dem Ergebnis, dass Unternehmen mit professioneller Beratung durchschnittlich 20-25 % höhere Verkaufspreise erzielen. Die strategische Steuerung des Prozesses und die professionelle Verhandlung durch erfahrene M&A-Berater gelten dabei als entscheidende Erfolgsfaktoren.
Fox & Fin „How M&A Advisors Add Value“
Die US-Beratung Fox & Fin berichtet: Rund 40 % der befragten Unternehmer gaben an, eine Preissteigerung von 30-40 % durch M&A-Begleitung erzielt zu haben. Weitere 15 % berichteten sogar von Aufschlägen von 40-100 %.
Benchmark International (2021)
Die Analyse „The Value of Hiring an M&A Advisor“ zeigt, dass Verkäufer, die mit Beratern arbeiten, im Durchschnitt 25 % höhere Bewertungen erzielen - und dass 99 % aller größeren Transaktionen auf Käuferseite durch M&A-Profis vorbereitet sind.
Rollen eines M&A-Beraters
Ein M&A-Berater kann auf unterschiedlichen Seiten, dazwischen oder auch nur einseitig mit Vermittlungsfunktion tätig sein - er bildet damit entweder die Buy-Side (Käuferseite) ab, die Sell-Side (Verkäuferseite) oder agiert in beiden Richtungen.
Sell-Side-Berater
Ein klassischer Sell-Side-Berater strukturiert den Verkaufsprozess und kümmert sich um alle Schritte bis zur Unterzeichnung. Häufig übernimmt derselbe Berater auch eine Vermittlerrolle, um die Kosten für den Verkäufer aufzuteilen und Synergien zu schaffen.
Buy-Side-Berater
Buy-Side-M&A-Berater suchen gezielt Targets für Käuferunternehmen und erhalten für erfolgreiche Vermittlung eine sogenannte Finder’s Fee. Sie agieren wie Akquisiteure, vermitteln jedoch meist exklusiv an ein bestimmtes Unternehmen. In großen Konzernen begleiten Buy-Side-Berater den Prozess oft nur bis zur Übergabe an das interne Transaktionsteam.
Doppelfunktion
Es ist nicht unüblich, dass ein Berater gleichzeitig auf Buy- und Sell-Side aktiv ist. Durch diese Doppelfunktion können Kosten aufgeteilt und Synergien genutzt werden, da der Käufer ebenfalls eine Dienstleistung erhält.
Informationsmemorandum (IM) als Teil der Gesamtvergütung
Ein letzter Teil der Gesamtvergütung ist das sogenannte Gutachten bzw. Informationsmemorandum (IM). Es ist die Arbeitsgrundlage, mit der M&A-Berater professionell in den Markt gehen können. Wer das Stichwort „Informationsmemorandum erstellen“ googelt, findet schnell Anbieter - doch kaum jemand zeigt, wie viel Arbeit wirklich dahintersteckt.
IMs variieren stark im Umfang und Preis, sind aber in jedem Fall mit enorm viel Aufwand verbunden. Hat man beispielsweise einen Auftrag für ein IM im Rahmen eines Verkaufsmandats und erhält dafür 40.000 €, arbeiten daran oft drei Analysten und ein Partner mehrere Wochen - nicht selten sechs bis acht Wochen non-stop. Rechnet man das herunter, entspricht das in vielen Fällen gerade mal den internen Selbstkosten, also dem sprichwörtlichen „Benzingeld“. Nicht besonders lukrativ - aber absolut notwendig, weil es die inhaltliche Grundlage für den gesamten Verkaufsprozess bildet.
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Hinweis: Dieser Artikel ist Teil unserer Gesundheitswirtschaft-Serie. Kontaktieren Sie uns unter valuation@adamsstrategy.de für Beratungen zu M&A im Pflegebereich.