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Wie verhandeln Sie bei Ihrem Unternehmensverkauf den maximalen Preis heraus?

Der Verkauf eines Unternehmens stellt nicht nur einen bedeutenden finanziellen, sondern auch einen emotionalen Wendepunkt im Unternehmerleben dar. Selbst bei exzellenter Vorbereitung entscheidet letztlich oft die Verhandlungsführung darüber, ob der Verkauf als Erfolg gewertet werden kann. Wer einen optimalen Preis erzielen möchte, muss strategisch, empathisch und geschickt in die Verhandlungen gehen.

Warum Verhandlungen so entscheidend sind

Ein Unternehmensverkauf ist kein standardisierter Produkt- oder Dienstleistungskauf. Anders als bei Konsumgütern gibt es keinen objektiven Festpreis. Der Unternehmenswert hängt von der Perspektive des Käufers, seiner Verhandlungsmacht sowie den Zukunftserwartungen ab. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist die Anzahl der potenziellen Käufer.

Der Prozess gleicht dem Verkauf eines Oldtimers: Es reicht nicht, ein hoch bewertetes Fahrzeug zu besitzen – man muss jemanden finden, der bereit ist, den geforderten Preis unter den gewünschten Bedingungen zu zahlen. Bewertung ist wichtig, doch Nachfrage ist entscheidend.

Ein Vergleich mit dem Aktienmarkt unterstreicht das noch einmal deutlich: Unternehmen mit objektiv hohen Bewertungen werden dort nicht automatisch zu Höchstkursen gehandelt. Verhandlungen und Marktinteresse beeinflussen folglich nicht nur den Preis, sondern auch die Struktur des Deals (beispielsweise durch Earn-outs, Garantien, Rückstellungen oder eine Management-Bindung).

Typische Fehler in Verkaufsverhandlungen

Viele Unternehmer begehen den Fehler, unzureichend vorbereitet in Verkaufsgespräche zu gehen. Sie zeigen früh Schwächen, kommunizieren unklar, unterschätzen kulturelle Unterschiede auf Käuferseite oder ihren eigenen Verhandlungsspielraum.

Ebenso wird häufig der tatsächliche Unternehmenswert unterschätzt – insbesondere in Bezug auf weiche Faktoren wie Marktstellung, Kundenbindung oder technologische Alleinstellungsmerkmale. Besonders riskant: emotionale Reaktionen, die die professionelle Distanz untergraben können.

Dabei sollte man beachten: Menschen verhalten sich in Verhandlungssituationen oft anders als außerhalb davon. Diese Unterschiede sind nicht ungewöhnlich und sollten nicht überbewertet werden – ein gewisser Abstand und die bewusste Einordnung des Verhaltens im Verhandlungskontext sind hilfreich.

Taktiken für ein erfolgreiches Verhandeln

Zahlreiche erfahrene Verhandlungstrainer empfehlen unterschiedliche Methoden. Einige setzen auf Ankertechniken, andere nutzen bewusst strategisches Schweigen. Manche Verhandler verfolgen eine All-or-Nothing-Strategie, während andere auf Empathie und Authentizität bauen. Letztlich ist Verhandlungskunst kontextabhängig.

Muss das Unternehmen kurzfristig verkauft werden, schwächt dies die eigene Verhandlungsposition. Eine exklusive Verhandlung mit nur einem Interessenten kann ebenfalls von Nachteil sein.

Ergänzend empfiehlt es sich, verhandlungstaktisch mit klaren Zielkorridoren zu arbeiten – also Mindest- und Zielbedingungen festzulegen. Auch das sogenannte „principled negotiation“-Modell, das auf sachbezogenem Verhandeln basiert, kann hilfreich sein: Es trennt Personen von Problemen, konzentriert sich auf Interessen statt Positionen, entwickelt kreative Optionen zum beiderseitigen Vorteil und stützt sich auf objektive Entscheidungsgrundlagen. So wird der Verhandlungsprozess effizient, strukturiert und lösungsorientiert gestaltet.

Top 3 Verhandlungstipps für den Unternehmensverkauf

1. Setzen Sie einen klaren Anker

Der erste genannte Preis beeinflusst den weiteren Verhandlungsverlauf stark. Beispiel: Nennen Sie bewusst ein gut begründetes Bewertungsintervall (z. B. basierend auf Branchenmultiples), um das Preisgefüge von Beginn an zu definieren.

2. Bereiten Sie Ihr BATNA vor

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Es ist Ihre stärkste Alternative zum Verkauf – z. B. die Weiterführung des Unternehmens oder ein anderer Interessent. Wer seine BATNA kennt, verhandelt souveräner.

3. Verhandeln Sie über Interessen, nicht Positionen

Statt nur auf einen bestimmten Preis zu beharren (Position), sollten Sie Ihre dahinterliegenden Interessen offenlegen (z. B. Sicherheit, Verlässlichkeit, Perspektive). So entstehen mehr Lösungswege. Beispiel: Ein Earn-Out kann helfen, Zielvorstellungen beider Seiten zu verbinden.

Die Rolle des M&A-Beraters in Verhandlungen

Ein erfahrener M&A-Berater fungiert nicht nur als Verhandlungsführer, sondern auch als Puffer zwischen Verkäufer und Käufer. Er kann kritische Fragen abfangen, emotional neutral agieren und dem Unternehmer den Rücken für das Tagesgeschäft freihalten.

Gerade in heiklen Verhandlungsphasen kann ein Berater wertvolle Hinweise auf sogenannte „Red Flags“ geben – also Risiken, die ein unerfahrener Unternehmer möglicherweise übersieht.

Nicht jeder Unternehmer ist mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie EBITDA oder Multiples vertraut. Auch juristische Begrifflichkeiten wie Earn-Out-Regelungen oder Schutzklauseln sind ohne professionelle Begleitung schwer zu beurteilen. Hier bietet ein spezialisierter M&A-Berater und M&A-Anwalt praxisnahe Unterstützung, ohne die unternehmerische Unabhängigkeit zu kompromittieren.

Timing, Taktik, Transparenz

Erfolgreiche Verhandlungen folgen einer klaren Dramaturgie. Entscheidend ist es, das Momentum zu nutzen, wohldosierte Zugeständnisse zu machen und stets eine Balance zwischen Verbindlichkeit und Flexibilität zu wahren.

Auch kann die eigene Verhandlungsstrategie bestimmte Käufergruppen anziehen oder abschrecken – ein gewisser Grad an Authentizität bleibt daher immer wichtig.

Haftungsausschluss

Dieser Beitrag wurde mit größter Sorgfalt und nach bestem Wissen erstellt. Dennoch kann keine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit oder Aktualität der Inhalte übernommen werden.

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Hinweis: Dieser Artikel ist Teil unserer Gesundheitswirtschaft-Serie. Kontaktieren Sie uns unter valuation@adamsstrategy.de für Beratungen zu M&A im Pflegebereich.