Unternehmensverkauf: Wie gehen Sie mit schwierigen Verhandlungssituationen um?
Verhandlungen sind der entscheidende Teil eines jeden Unternehmensverkaufs – und
sie verlaufen selten ganz ohne Spannungen. Unterschiedliche Interessen, emotionale
Bindung an das Lebenswerk und Unsicherheiten über den künftigen Weg führen immer
wieder zu kritischen Momenten am Verhandlungstisch.
Typische Konfliktfelder in der Praxis:
1. Preisvorstellungen:
Käufer bewerten nach künftigen Chancen und Risiken –
Verkäufer nach Vergangenheit und Aufbauleistung.
2. Earn-Out-Regelungen:
Wird ein Teil des Kaufpreises an künftige Erfolge
geknüpft, braucht es belastbare Definitionen und gegenseitiges Vertrauen.
3. Zeitlicher Übergang: Verkäufer:
innen wünschen sich häufig einen sauberen
Schnitt, Käufer hingegen setzen oft auf eine Übergabephase mit Mitwirkung.
Wie man professionell damit umgeht:
1. Gute Vorbereitung ist die halbe Lösung.
Wer seine Zahlen, Risiken und Stärken kennt, argumentiert überzeugender.
Frühzeitig auf potenzielle Einwände vorbereitet zu sein, stärkt die
Verhandlungsposition erheblich.
2. Neutral moderieren lassen.
Ein erfahrener M&A-Berater wirkt nicht nur als technischer Experte, sondern auch als
Puffer in angespannten Gesprächen. Er oder sie hilft, Emotionen zu kanalisieren und
das Ziel im Blick zu behalten.
3. Alternativen sichern Verhandlungsspielraum.
Wer mit mehreren Interessenten im Gespräch ist, verhandelt souveräner. Allein das
Wissen um Alternativen stärkt die eigene Position – und hilft, unnötige
Zugeständnisse zu vermeiden.
4. Verständnis für die Gegenseite entwickeln.
Käufer und Verkäufer verfolgen legitime Interessen. Wer sich in die Sichtweise der
anderen Partei hineindenkt, findet oft Lösungen, die beiden Seiten gerecht werden.
Schwierige Verhandlungssituationen lassen sich nicht vollständig vermeiden – aber sehr
gut gestalten. Mit Struktur, Erfahrung und einem kühlen Kopf wird selbst aus einem
kritischen Moment oft der Weg zu einer besseren Lösung.
