Was bringt eine professionelle M&A-Beratung – und benötige ich wirklich einen M&A-Berater für meinen Unternehmensverkauf?
Der Verkauf eines Unternehmens ist für die meisten Inhaber kein Alltagsthema, sondern ein einmaliges Ereignis. Entsprechend groß ist die Unsicherheit, wenn es darum geht, den richtigen Weg zu finden. Eine der zentralen Fragen lautet: Soll ich einen M&A-Berater beauftragen – oder ist das am Ende nur ein teurer Luxus, der mehr kostet, als er einbringt?
Die gute Nachricht: Sowohl die Erfahrung aus der Praxis als auch wissenschaftliche Studien liefern eine klare Antwort. Eine professionelle Beratung zahlt sich in den allermeisten Fällen aus. Denn sie steigert nicht nur den Verkaufspreis, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal wirklich abgeschlossen wird. Und sie sorgt für bessere Vertragsbedingungen, die für Verkäufer bares Geld bedeuten.
Was sagen die Daten?
Um diese Frage nicht nur aus dem Bauch heraus zu beantworten, lohnt sich ein Blick auf die Fakten. Eine umfassende Untersuchung der Universität Tilburg und der Universität Heidelberg hat mehrere Jahrzehnte an M&A-Transaktionen ausgewertet. Das Ergebnis ist eindeutig: Verkäufe, bei denen ein Sell-side-Berater mandatiert war, erzielten signifikant höhere Preise und Übernahmeprämien als solche ohne Berater. Auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Deal tatsächlich zum Abschluss kommt, steigt spürbar, wenn ein professioneller Berater auf Verkäuferseite eingebunden ist.
Besonders spannend: Die Forscher haben den möglichen Vorwurf entkräftet, dass „gute Unternehmen“ ohnehin häufiger Berater beauftragen. Durch aufwändige statistische Methoden – unter anderem Matching-Verfahren und Instrumentvariablen-Ansätze – konnten sie zeigen, dass der Effekt tatsächlich kausal ist, also direkt durch den Einsatz des Beraters entsteht.
Auch abseits der Wissenschaft bestätigen Branchenreports für den Mittelstand den Trend. Dort werden regelmäßig Mehrerlöse zwischen 6 und 25 Prozent genannt, wenn ein professioneller M&A-Advisor eingeschaltet wird.
Mit anderen Worten: Die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Beratung rechnet, ist sehr hoch.
Warum steigert ein M&A-Berater den Verkaufspreis?
Die Gründe dafür sind schnell erklärt. Ein Unternehmensverkauf ist kein einfacher Handschlag-Deal, sondern ein hochkomplexer Prozess, bei dem viele Stellschrauben über Millionenbeträge entscheiden.
Ein entscheidender Punkt ist das Prozessdesign. Ein Berater organisiert den Verkauf so, dass Wettbewerb entsteht – entweder in Form einer strukturierten Auktion oder durch sogenannte „negotiauctions“, bei denen potenzielle Käufer schon im Vorfeld in Konkurrenz zueinander gebracht werden. Dieser Wettbewerb führt fast immer zu höheren Preisen.
Hinzu kommt der Zugang zum Käuferuniversum. Ein erfahrener Berater öffnet Türen, die Unternehmer allein oft nicht erreichen. Das gilt nicht nur für bekannte Wettbewerber, sondern auch für internationale Konzerne und Private-Equity-Investoren. Gerade letztere sitzen derzeit auf enormem „Dry Powder“ – Kapital, das investiert werden muss. Dieser Anlagedruck kann sich direkt in einer höheren Zahlungsbereitschaft niederschlagen.
Ein weiterer Mehrwert liegt in der professionellen Aufbereitung der Informationen. Wer den Markt ohne gründliche Vorbereitung betritt, läuft Gefahr, dass Käufer Risiken wittern und Abschläge fordern. Ein guter Advisor sorgt dafür, dass Finanzzahlen mit einem „Quality of Earnings“-Report abgesichert sind, Forecasts realistisch, aber attraktiv wirken und die Equity Story des Unternehmens klar auf den Punkt gebracht wird. Das reduziert Unsicherheit – und Unsicherheit kostet im M&A-Prozess fast immer Geld.
Und schließlich sind da die Verhandlungen selbst. Ob es um die Definition von Net Debt, um Working-Capital-Anpassungen oder um die Ausgestaltung von Earn-outs geht: Hier entscheidet sich oft, wie viel vom vereinbarten Kaufpreis am Ende tatsächlich beim Verkäufer ankommt. Erfahrene Berater kennen die Spielräume, setzen die richtigen Argumente und nutzen Instrumente wie Warranty & Indemnity Insurance, um Escrows zu reduzieren. Das Ergebnis: Mehr Nettoerlös für den Verkäufer.
Nicht zu vergessen: Ein Advisor übernimmt die Steuerung des gesamten Transaktionsprozesses. Datenräume, Q&A, Zeitpläne, Abstimmungen mit Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern – all das kostet Zeit und Energie. Wer hier nicht professionell koordiniert, riskiert Verzögerungen oder sogar das Scheitern des Deals. Auch hier zeigt die Statistik: Mit Berater steigen die Abschlussquoten deutlich.
Wann lohnt sich ein Berater wirklich?
Die Mathematik ist erstaunlich einfach. Typische Beraterhonorare im Mid-Market liegen bei 3 bis 6 Prozent des Kaufpreises. Um diese Kosten wieder einzuspielen, reicht also schon ein Preisaufschlag von ebenfalls 3 bis 6 Prozent. Die Realität zeigt jedoch Uplifts von 20 bis 30 Prozent – ein Vielfaches der Kosten.
Ein kleines Beispiel macht das deutlich: Angenommen, ein Unternehmen erwirtschaftet 10 Millionen EBITDA und könnte ohne Berater zum 7-fachen Multiple verkauft werden, also für 70 Millionen Euro. Mit Berater liegt der Multiple 20 Prozent höher, also bei 8,4 – das ergibt 84 Millionen Euro. Selbst wenn 3 Prozent Success Fee anfallen (2,52 Mio.), bleibt ein Nettoerlös von 81,5 Millionen. Der Mehrerlös nach Gebühren beträgt stolze 11,5 Millionen Euro – also plus 16 Prozent.
Es bleibt also festzuhalten: Der richtige M&A-Berater ist kein Kostenfaktor, sondern ein Investment in den maximalen Verkaufserlös – und in die Sicherheit, dass Ihr Lebenswerk unter den bestmöglichen Bedingungen übergeht.
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